Beschreibung
3-Tage Zertifikatslehrgang
**Zertifikat gem. den Richtlinien der european foundation for key account management**
Der/die zertifizierte Key Account Manager/in
Im Zertifikatslehrgang werden effektive Grundlagen, Methoden, Werkzeuge und Prozesshilfen zur Einführung, Umsetzung und Professionalisierung Ihres Key Account Managements vermittelt. Damit sichern Sie sich Wettbewerbsvorteile und steigern Ihren Anbieterwert aus Top-Kundensicht. Differenzieren Sie sich gegenüber dem Wettbewerb bei Ihren TOP-Kunden durch Mehrwerte und kundenindividuelle Leistungen.
Profitieren Sie von einem der führenden deutschen Experten für Key Account Management. **Lassen Sie sich nach den hochwertigen Richtlinien der efkam zertifizieren. Wer oder was ist die European Foundation for Key Account Management (efkam)?** Führende Berater und Wissenschaftler mit der Spezialisierung auf Key Account Management sowie Praktiker aus der Wirtschaft haben die efkam (European Foundation for Key Account Management e.V.) gegründet. **Neben dem Schaffen einer Plattform zum Austausch, ist die Zielsetzung hierbei die Entwicklung von Qualitätsstandards im Bereich Key Account Management.**
Die Schwerpunkte Ihrer Weiterbildung
* Das professionelle Key Account Management (KAM) der Zukunft
* Aufbau von schlagkräftigen KAM-Teams
* Die gezielte Key Account-Analyse
* Entwicklung und Umsetzung einer Key Account Management-Strategie
* Einsatz starker Key Account Management-Werkzeuge
* Entwicklung und Aufbau eines KA-Entwicklungsplans
* Erfolgreiche strategische und taktische Verhandlungsführung
**Zertifikat:** Sie haben die Möglichkeit, einen Test abzulegen (freiwillig), um sich nach den hochwertigen Richtlinien des efkam (European Foundation for Key Account Management) zertifizieren zu lassen.
Bei Nicht-Teilnahme erhalten Sie eine Teilnahmebescheinigung.
**Details zu Ihrer Weiterbildung**
Inhalte
**Tag 1**
Grundlagen des Key Account Managements (KAM)
* Die Rolle des KAM im Multi-Channel-Vertrieb
* Herausforderungen für professionelles Key Account Management in der Zukunft
* Grundlagen einer kundenorientierten Key-Account-Vertriebsstrategie
* Die systemische Auswahl von Key Accounts
* Die Basis von Mehrwertkonzepten im KAM
Der Aufbau von KAM-Organisationen und KAM-Teams
* Optimierung der Vertriebsprozesse im Key Account Management
* Auswahl einer zeitgemäßen KAM-Organisation
* Der Aufgaben- und Funktionsbereich des/der erfolgreichen Key Account Managers/-in
* Zusammenarbeit mit anderen Unternehmensbereichen bei der Betreuung und Bearbeitung von Key Accounts
Tag 2
**Die Key Account-Analyse (KA)**
* Durchführung einer KA-Profilanalyse
* Identifikation der kaufentscheidenden Kriterien und der Einkaufsstrategie
* Analyse der Entscheidungsstrukturen bei nationalen und internationalen Key Accounts
* Entwicklung eines Beziehungsmanagements bei Key Accounts
* Analyse und Bewertung der Wertschöpfungskette bei Key Accounts
* Die Bedeutung von Buying- und Selling-Centern
* Chancen des Supply Chain Managements
Aufbau eines Key Account-Entwicklungsplans
* Erarbeitung eines kundenindividuellen Zielplans
* Ressourcenplanung zur Umsetzung des Entwicklungsplans
* Entwicklung von Netzwerkplänen
* Motivanalyse der Entscheidungsträger
* Einsatz von Value-added-Konzepten
* Offer-Screening im KAM
* Professionalisierung des Angebotsmanagements
* Durch Mehrwert Wettbewerbsvorteile gewinnen
* Mehrwertkonzepte kundenorientiert Einzelentscheidern und Einkaufsgremien präsentieren
Tag 3
**Erfolgreiche strategische und taktische Verhandlungsführung im KAM**
* Emotionaler und sachlicher Vertrauensaufbau bei wichtigen Verhandlungen
* Entwicklung und Einsatz von Gesprächsleitfäden
* Positiver Umgang mit Kaufwiderständen und Einwänden
* Entwicklung einer Nutzen- und Risikoargumentation
* Führung von Preisverhandlungen mit KA
* Kaufmotivierende Konditionenargumentation
* Psychologisch richtiges Verhalten in kritschen Verhandlungsphasen
* Sicherung des Verhandlungserfolgs durch gezielte After-Sales-Maßnahmen
Test zur Erlangung des Zertifikats (freiwillig)
Sie haben in diesem Lehrgang die Möglichkeit, sich nach den hochwertigen Richtlinien des **efkam** zertifizieren zu lassen. **Efkam** ist ein Zusammenschluss von Wissenschaftlern und Spezialisten aus der Praxis, forscht im Bereich "Key Account Management" und entwickelt hierfür Qualitätsstandards.
Ihr Nutzen
* Sie erarbeiten anhand eines virtuellen Unternehmens einen Key Account Management-Prozess.
* Sie erfahren, welchen Einfluss ein professionelles Key Account Management auf die Effektivität Ihrer Vertriebsaktivitäten nehmen kann.
* Sie haben die Möglichkeit, sich im Lehrgang" nach den hochwertigen Richtlinien des efkam (European Foundation of Key Account Management) zertifizieren zu lassen.
Zielgruppe
* Key Account Manager/-innen
* Vertriebsleitung
* Verkaufsleitung
* Außendienstmitarbeiter/-innen
* Exportleitung
* Geschäftsführung Marketing und Vertrieb
Preishinweis
Preis inkl. MwSt.
pro teilnehmende Person
