Vertriebsmanager*in (IHK) - online

Modul 1: Erfolgreich verkaufen - Phasen im Verkaufsgespräch - Einstellung und Verhalten - Sach- und Beziehungsebene - Verkaufen und Selbstmanagement - Aufbau und Struktur eines Verkaufsgesprächs - Fragetechnik und aktives Zuhören - Nutzen-Argumentation: Kundenmotive erkennen und bedürfnisorientiert argumentieren - Erklärungsbedürftige Produkte verständlich und kundengerecht präsentieren - Angebote erfolgreich nachfassen Modul 2: Erfolgreiche Neukundengewinnung - Ziele, Werte und Zielgruppen - die passenden Kunden anziehen - Erfolgreiches Verhalten und Kommunikation: Von Du-Depp-Aussagen bis zu Ich-Aussagen - Kaltakquise: Mit Wertschätzung zum Erfolg - Nutzen, Nutzen, Nutzen - Interessieren statt informieren - Die Neugier des Kunden wecken - "Ja, aber" oder "Kein Interesse" - Kundenreaktionen kennen und Interventionstechniken nutzen Modul 3: Vertriebssteuerung - Bestandskundenbetreuung und Potenzialausschöpfung - Erfolgreich nachtelefonieren - die Spreu trennt sich vom Weizen - Kundenwert-Analyse - Nutzenargumentationen entwickeln - Verkäufern die Angst nehmen, nach "MEHR" zu fragen - Die Kunst des Cross-Selling - Die eigene erfolgreiche Verkaufsstrategie - was, wie, wem verkaufen Modul 4: Die erfolgreiche Preisverhandlung - Kunden-Motive erkennen - Was ist dem Kunden wichtig - Preise verhandeln oder argumentieren - Preis-Attacken gekonnt abwehren Nutzen argumentieren - Kaufsignale erkennen - Voraussetzungen für die Kaufentscheidung - Entscheidungstechniken oder Abschlusstechniken - Umgang mit Einwänden und Konflikten Modul 5: Das Verkaufsgespräch effektiv und effizient gestalten - Die Verkaufsphasen üben - Informieren und Analysieren - Grundlage des Erfolgs - Definieren und das Kundenziel klären - Lösungsmöglichkeiten entwickeln und bewerten - Dem Kunden bei der Entscheidung helfen - Realisieren und Feedback - der Start der Kundenbeziehung Modul 6: Überzeugende Präsentation von Produkten und Dienstleistungen - Roter Faden - Präsentationen effektiv vorbereiten und dramaturgisch wirkungsvoll aufbauen - Auf den Punkt gebracht - Formulieren Sie Ihre Kernbotschaften klar und einprägsam - Argumentationsketten - Nicht das Produkt sondern der individuelle Nutzen interessiert den Kunden - Schwierige Zuhörer mit ins Boot holen - Folien optimal gestalten und mit Medien professionell umgehen Modul 7: Telefonische Verkaufsakquise und -betreuung - Sympathisch und effektiv den Kunden gewinnen und betreuen - Mit der Stimme machen Sie Stimmung - Werkzeuge für die Arbeit am Telefon - Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete - Effektive Vorbereitung und konsequente Realisierung - Verkaufsfördernde Rhetorik - Interesse wecken und Spannungsbogen halten - Nicht gleich die Flinte ins Korn werfen, wenn der Kunde schweigt oder ablehnt - Künstliche Intelligenz im Vertrieb - Framing in der Kundenkommunikation Modul 8: Kundenpflege - Professioneller Umgang mit Reklamationen und die Verkäuferpersönlichkeit - Umgang mit Reklamationen und Beschwerden - Die Chance in der Beschwerde sehen und nutzen - Was sagt der Kunden, wenn er nichts sagt (Körpersprache) - Selbsttest zum Thema Umgang mit der Zeit - Vertiefung wichtiger Themen - Test zum Lehrgang Abschluss/ Zertifikat: Der Kurs schließt mit einem schriftlichen Test ab. Die Teilnehmer erhalten nach bestehen des lehrgangsinternen Tests das IHK Zertifikat "Vertriebsmanager*in (IHK)". Voraussetzung zum Erhalt des Zertifikates ist die Anwesenheit zu mindestens 80% der Unterrichtszeit. Unterschreitet man diese Zahl, erhält man lediglich eine Teilnahmebescheinigung.

Zielgruppe

Mitarbeiter*innen im Verkauf und Vertrieb, Neueinsteiger und erfahrene Verkäufer, die ihr Wissen auffrischen und erweitern möchten.

Zielsetzung

Wer heute als Vertriebsmanager*in erfolgreich sein möchte, muss seine Kunden von seinen Produkten und Dienstleistungen überzeugen. Da sich der Vertrieb in den letzten Jahren zunehmend gewandelt hat, ist es schwieriger geworden, die richtige Zielgruppe erfolgreich anzusprechen und die wirklichen Entscheidungsträger zu erkennen und zu überzeugen. Daher bedarf es zunehmend einer zielorientierten Planung und Vorgehensweise. Sie erwerben in unserem Online-Zertifikatslehrgang in 8 praxiserprobten Vertriebs-Modulen Kompetenzen, wie Sie erfolgreich neue Kunden gewinnen, das Potential Ihrer Bestandskunden optimal ausschöpfen und als Vertriebsmanager Ihre Performance durch einen professionellen Auftritt und clevere Gesprächs- und Verhandlungstaktiken steigern.

Hinweise zur Prüfung und Zertifikat/Abschluss

IHK-Zertifikat

Förderungsmöglichkeiten

Prüfen Sie, ob es in Ihrem Bundesland ein Förderprogramm gibt: www.bildungspraemie.info/de/l-nderprogramme.php

Preishinweis

Preis inkl. MwSt. Umsatzsteuerbefreite Leistung