Vertriebsleiter*in (IHK)

Modul 1: Märkte, Kunden & Internationalisierung • Märkte im Wandel, Positionierung • Emerging-Market-Scouting (PESTEL, Country Scorecards) • Customer Centricity • Klassische Marktanalysen (Porter 5F u. a.) • Globale Lead- & Vertriebswege Modul 2: Persönlichkeits- & interkulturelle Vertriebskompetenz Persönlichkeitsentwicklung: ▪ Choreografie des Verkaufens ▪ Verkaufspsychologie & neuronale Kommunikation ▪ Motivationen erkennen ▪ Verhandlung & -techniken ▪ Moderation & Präsentation ▪ Einwand-/Konfliktbehandlung ▪ Abschlusstechniken Internationale/KI-Erweiterungen ▪ Cultural Intelligence (Hofstede, Meyer) ▪ KI-gestützte Call- und Pitch-Coaches ▪ Verhandeln in Low- vs. High-Context-Kulturen Modul 3: Vertriebsstrategie, -organisation & Prozesse im digital-globalen Zeitalter • Vertriebsstrategie 4.0 (Multi-Channel, Social Selling, Automatisierung) • Vertriebsorganisation (Key Account, Matrix, Regionen) • B2B vs. B2C (Buying Center, Customer Journey) • Ganzheitlicher Prozess inkl. After-Sales bei Investitionsgütern • Channel- & Partner-Management • Rollender Forecast & Gebietsplanung (KI-gestützt) Modul 4: Vertriebssteuerung, KPIs & KI-Dashboards • CRM-Nutzung (Salesforce, HubSpot, Power BI) • Dashboard-Design & Storytelling • Ganzheitliches Performance-Monitoring (Pipeline-Velocity, Churn-Heatmaps) • KI-basierte Planung, Szenario-Simulation & Forecasting Modul 5: Führung & Remote-Teams im globalen Vertrieb • Führungsrolle & Schnittstellen • Mitarbeiterführung & Rollenverständnis • Führungsmodelle • Unternehmenskultur • Zielvereinbarungen • Mitarbeitergespräche • Entlohnungsmodelle • Recruiting & Anforderungsprofile • Umgang mit Low-Performern • Führen auf Distanz, hybride Teams & Zeitzonen • Kulturspezifische Führungsstile (GLOBE) • KI-gestütztes Talent-Scoring & Learning-Nudges Modul 6: Vertrags-, Handels- & Exportrecht im Vertrieb • Vertragsrecht (Common vs. Civil Law) • Handels-, Export- & Sanktionsrecht (inkl. INCOTERMS) • Zahlungsmodalitäten (L/C, Factoring etc.) • Absatzfinanzierung • Schlichtungs- & Schiedsstellen: SIAC, ICC (International Chamber of Commerce) Modul 7: AI-Lab & Cross-Cultural Field Project A) KI-Labor (Hands-on) ▪ Prompt-Engineering für Vertriebs-LLMs ▪ CRM-Integrationen (Copilot, HubSpot AI) ▪ Voice-AI & Meeting-Summary-Bots B) Field Project ▪ Bspw. Teilnehmer erarbeiten selbstständig einen Markteintritts- bzw. Wachstumsplan für einen ausgewählten Emerging Market – inklusive interkultureller Analyse und datengestützten Vertriebstools. C) Ergebnis-Pitch & Reflexion

Hinweis zum Ablauf

Zertifikatslehrgang

Zielgruppe

Erfahrene Vertriebsleiter*innen, angehende Sales-Manager*innen und Business-Developer*innen, die internationale Märkte erschließen und KI-gestützte Vertriebsstrategien verantworten möchten. Aber auch an Verkaufsleiter, Head of Sales, Gebietsverkaufsleiter, Regionalleiter, Vertriebsmanager, Key Account Manager, Account Manager, Niederlassungsleiter, Außendienstleiter

Förderungsmöglichkeiten

ja

Preishinweis

Preis inkl. MwSt. wie angegeben